¿Qué es un embudo de ventas de marketing digital?

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Un embudo de ventas de marketing digital puede ayudar a que su negocio funcione de manera más eficiente y simplificar el proceso de convertir a los nuevos visitantes en clientes.

El embudo de venta de marketing digital pueden ser tan complejos o tan simples como usted quiera, y pueden adaptarse a todos los nichos de mercado en línea.

En este articulo veremos; ¿Qué es un embudo de ventas de marketing digital?, la importancia y cómo puede crear su propio embudo de ventas.

Índice de contenido: ¿Qué es un embudo de ventas de marketing digital?

¿Qué es el embudo de ventas de marketing digital?

Un embudo de marketing digital es un marco que se utiliza para ayudar a generar tráfico en un sitio web y alimentar ese tráfico hasta convertir nuevos clientes. Un embudo de ventas tiene cuatro etapas: Concientización, descubrimiento, consideración y conversión.

Hay una variedad de estrategias diferentes que se pueden emplear para nutrir y atraer a los visitantes en diferentes etapas del embudo.

Una cosa importante que hay que tener en cuenta es que atraerás a diferentes visitantes a las diferentes etapas del embudo de ventas, y no todos seguirán siempre el mismo camino a lo largo del recorrido.

Etapas del embudo de marketing digital

A continuación veremos las cuatro etapas principales del embudo ventas de marketing digital:

Concientización: Es cuando una persona se da cuenta por primera vez de su negocio o sitio web. Esto puede ocurrir a través de una amplia variedad de medios, incluyendo la búsqueda orgánica, las redes sociales, el boca a boca, email marketing, los enlaces de otro sitio web y otros.

Descubrimiento: Durante esta fase, un visitante comenzará a leer algunas páginas de su sitio web, consumirá contenido y aprenderá más sobre su empresa y lo que ofrece.

Consideración: Es cuando sus visitantes pasarán más tiempo leyendo su sitio, consumiendo sus medios de comunicación, e incluso uniéndose a su lista de correo electrónico.

Conversión: El proceso de conversión puede tomar algún tiempo, o puede ser rápido. Esto usualmente depende de lo que estás vendiendo, el precio, y cuán urgente es un problema que tus productos y servicios resuelven.

Retención y construcción de relaciones

En el momento en que un cliente hace una compra, querrás hacer todo lo que esté a tu alcance para asegurarte de que se convierta en un cliente a largo plazo. Esto incluye la calidad de su servicio al cliente, su satisfacción con el producto y la comunicación post-venta.

Si el cliente sigue teniendo experiencias positivas, se quedará con usted a largo plazo. Esto incluye los nuevos productos que usted lanza, la comunicación continua y continuar mejorando a través de sus productos y servicios.

Otra forma de ver los embudos es a través de la lente de proporcionar una solución a sus visitantes:

Entrada del embudo (TOFU): Los clientes son conscientes del problema, pero no están seguros de cuál es la solución.

Medio del embudo (MOFU): Educar a los clientes sobre cómo elegir la mejor solución y cuáles son las soluciones.

Parte inferior del embudo (BOFU): Mostrar por qué sus productos o servicios son las mejores soluciones a su problema.

¿Por qué es importante un embudo de ventas?

Un embudo de ventas puede ser muy beneficioso para su negocio y puede beneficiarle de las siguientes maneras:

Obtener clientes potenciales más específicos: Con un embudo, los usuarios que lleguen al final del embudo estarán altamente cualificados.

Cultive clientes para facilitar las ventas: Cuando hable con los clientes en varias partes del embudo, los hará progresar fácilmente de visitante a cliente. Un embudo adecuado se trata de proporcionar valor, no de un proceso de ventas duro y directo.

Aumento de los ingresos: La mayoría de los aspectos del embudo de ventas del marketing digital pueden automatizarse, lo que significa que su empresa puede realizar más ventas con menos esfuerzo.

¿Cómo crear un poderoso embudo de ventas?

Construir la conciencia de la marca

No es un secreto que a Google le encantan las marcas. No hay una definición estricta de una marca, sino una variedad de factores que contribuyen a una marca fuerte, como la apariencia de las búsquedas de marca, las menciones de marca y más.

Aquí hay algunas señales de marca:

Una dirección comercial real y verificable que aparece en su sitio web
Un número local en su sitio web
Una página «Acerca de» que presenta información detallada de la compañía y los empleados
Reseñas e información de la empresa en sitios como Google My Business, Facebook y otros.
Presencia activa en redes sociales como: Facebook, Instagram y Twitter
Menciones de marca que incluyen los enlaces no follow. Así mismo, menciones de su marca incluso sin enlaces.

Esto demuestra a Google que tienes una marca fuerte que aparece en fuentes relevantes. Si la gente está hablando de una marca por su nombre, entonces probablemente sea de alta calidad.

En general, tener una marca fuerte significa que se confía en ti. Es más probable que la gente haga clic en un resultado de búsqueda y consuma la información de una página si es de una marca que conoce y sigue.

Términos de búsqueda de marca, estas son palabras clave que incluyen un nombre de marca, esto incluye términos como «nombre de la empresa + blog», «qué es el nombre de la empresa», y más. Si las palabras clave como estas tienen un volumen decente, entonces sugiere a Google que usted tiene una marca fuerte.

Esta fase se suele denominar la parte superior del embudo (tofu) porque su objetivo es comenzar a recibir el mayor tráfico posible.

Su objetivo es lanzar una amplia red, llevar a estas personas a su sitio web, y en su embudo para ver lo que se convierte y qué segmentos de audiencia responden más a usted.

Aquí hay algunos consejos para construir su marca:

Asegúrate de que tu marca tenga información de contacto relevante y citas locales si tienes un negocio físico
Llevar a cabo una campaña de relaciones públicas para mejorar las menciones de la marca
Use el blog de invitados para asociar su marca con sitios web populares en su nicho
Asegúrate de estar activo y comprometido con tus seguidores en los medios sociales
Enfoque en el SEO dentro y fuera del sitio para mejorar el posicionamiento en los motores de búsqueda

Identifique su público objetivo para cada etapa del embudo

Las diferentes etapas de su embudo hablarán de diferentes aspectos de su público objetivo. Cuanto más se mueva tu público por el embudo, más limitado será tu objetivo.

Por ejemplo, si tienes un sitio web para fabricación e instalación de puertas, la parte superior del embudo atraerá a los dueños de casas o incluso a los constructores de viviendas en general.

Cuanto más se muevan por el embudo, más específico será el objetivo. Tal vez empiecen a consumir información en tu sitio sobre instalaciones de puertas para garaje, lo que se reduce a tipos de puertas en específico, y finalmente a los accesorio de reparación específicamente para puertas de garaje y el problema que está experimentando.

Esta será su mayor audiencia y estará compuesta por múltiples grupos. Aquí estarás lanzando una red tan amplia como sea posible.
Aquí comenzarás a segmentar tu audiencia en base a los diferentes grupos, las acciones que realizan, o incluso cómo visitaron tu sitio.
En esta fase, tendrás una variedad de diferentes segmentos de audiencia, y personas etiquetadas como compradores. Tendrás segmentos basados en cuánto gasta el usuario, si compró o no algo, y más.

Aquí hay algunas formas adicionales de segmentar su audiencia para una comercialización más dirigida:

Segmentación basada en la fuente. Esto segmentará su lista en base a cómo llegan a su sitio, es decir, anuncios pagados, medios sociales, búsqueda orgánica.

Segmentación basada en la actividad. Puedes segmentar a los usuarios cuando realizan una determinada acción, como hacer clic en un enlace de un correo electrónico.

Segmentación basada en el valor. Puedes segmentar en base a los usuarios que gastaron más dinero y son más valiosos para tu negocio.

Establece tus objetivos de marketing

Querrás establecer tus objetivos de marketing digital antes de empezar a montar tus embudos de venta. Hay todo tipo de embudos que puedes crear para diferentes propósitos.

Un embudo para una tienda de comercio electrónico cuyo objetivo es impulsar las ventas de productos con anuncios de pago será diferente al embudo de ventas para un creador de cursos que utiliza contenido de forma larga para atraer a los suscriptores de correo electrónico y realizar una venta en el futuro.

El proceso general seguirá siendo el mismo, pero los detalles serán diferentes.

A continuación se presentan algunos ejemplos de objetivos de comercialización comunes:

Suscripciones de correo electrónico en 5.000 mediante la publicación de anuncios en Facebook.
Aumentar la lista de correo electrónico en un 200% mediante la adición de opciones estratégicas a las entradas de blog de alto rango.
Ventas de la tienda en un 500% mediante la ejecución de anuncios de Google a una página de aterrizaje opt-in, con una secuencia de correo electrónico automatizado.
Aumentar las ventas directas de la tienda mediante la ejecución de anuncios Instagram basados en cupones directamente a las páginas de destino de los productos.

Configurar diferentes embudos de conversión para cada objetivo

A menos que tengas un solo producto y una simple página de ventas de un solo producto, probablemente tendrás múltiples embudos de conversión.

Si tienes múltiples objetivos que intentas alcanzar, entonces tendrás diferentes embudos de conversión preparados para ayudarte a alcanzar estos objetivos.

Por ejemplo, puede tener un embudo dedicado a conseguir más suscriptores de correo electrónico, otro embudo en el que el objetivo es conseguir más ventas, un embudo de correo electrónico que venda un producto de alto precio y más.

A continuación, se presentan algunos ejemplos de diferentes tipos de embudos que puede tener funcionando juntos:

Vídeo de YouTube > Directamente a la página de un producto
Vídeo de YouTube > Página de aterrizaje > Secuencia de correo electrónico > Página de productos
Anuncio en Facebook > Página de aterrizaje > Secuencia de correo electrónico > Página de productos
Blog post > Pop-up opt-in > Secuencia de correo electrónico > Página de productos
Blog post > Lista de correo electrónico > Secuencia de correo electrónico de valor añadido
Lista de correo electrónico > Segmento basado en el interés > Secuencia de venta por correo electrónico de artículos de alto precio

Como puedes ver, hay todo tipo de embudos de conversión diferentes que puedes crear. Estos se basan en el tipo de activos de contenido que quieres crear y en tu objetivo final.

Por lo general, tendrás varios embudos funcionando al mismo tiempo y estarás probando diferentes embudos para ver qué convierte mejor.

Crear contenido específico para todas las etapas del embudo

Ahora que comprende mejor cómo funcionan los embudos de ventas del marketing digital y los distintos tipos de público al que se dirige, veamos cómo encajan los distintos tipos de contenido en el embudo.

Etapa de atracción (TOFU)

La fase de atracción está en la parte superior de su embudo (TOFU).

Aquí es donde llevarás a la gente a tu mundo. Mucho contenido durante esta etapa se trata de generar conciencia para tu marca. Para la mayoría de la gente que entra en el embudo en esta etapa, será una de las primeras veces que escuchen sobre su marca.

En esta etapa, la gente está comenzando a involucrarse e interactuar con su marca.

Aquí hay algunos tipos de contenido asociados con esta etapa:

Publicidad de pago
Páginas de aterrizaje
Contenido de video
Entradas del blog
Medios visuales

Etapa de compromiso (MOFU)

En esta etapa, la gente está empezando a comprometerse realmente con su marca. Por lo general, esto implica consumir gran parte de su contenido, correos electrónicos y otros medios de comunicación como el vídeo.

La etapa de compromiso también tiene algún solapamiento con la etapa de atracción. Por ejemplo, al posicionarse en los primeros lugares de los motores de búsqueda con las entradas de su blog, estará generando tráfico a su sitio web. Pero, las entradas del blog también resolverán los problemas de sus visitantes y proporcionarán un montón de valor.

Aquí hay algunos tipos de contenido populares en la etapa de atracción:

Mensajes de blog de forma larga que resuelven un problema
Comparaciones de productos, Revisiones

Etapa de toma de decisiones (BOFU)

En esta etapa, sus visitantes ya estarán familiarizados con quién es usted y decidirán si compran o no sus productos o servicios.

Dependiendo de su nicho, la venta inicial podría no ocurrir de inmediato. Por ejemplo, un suscriptor podría unirse a su lista de correo electrónico, consumir sus correos electrónicos diarios o semanales y finalmente convertirse en un cliente seis meses después.

En última instancia, hacer una venta no es tan importante como formar una relación a largo plazo.

El contenido que te ayudará a hacer una venta incluye:

Pruebas gratuitas
Demostraciones en vivo
Cupones
Páginas de ventas

Si vende un producto físico o incluso tiene un producto SaaS, puede ofrecer una prueba gratuita, una muestra gratuita o una demostración en vivo de su producto. Este será uno de los últimos pasos del proceso de conversión.

Después de la prueba gratuita, la muestra o la demostración comprarán o no.

Etapa de construcción de relaciones

La etapa final es la etapa de construcción de relaciones. Idealmente, ya habrás construido una relación sólida antes de que decidan comprar, pero ahora es el momento de profundizar en esa relación.

Hay una variedad de maneras de deleitar a sus clientes:

Enviando ofertas especiales
Organizando concursos y regalos
Enviando regularmente correos electrónicos de valor añadido

Utilice diferentes canales de marketing para llegar a su público

Hay una cantidad casi infinita de enfoques que puedes tomar para llegar a tu público objetivo. Los métodos que uses dependerán de quién es tu público objetivo, dónde pasan el tiempo en línea y cuál es tu presupuesto.

A continuación, se presentan algunos de los diferentes canales de comercialización que puede utilizar para llegar a su público:

Optimización del motor de búsqueda (SEO). Atraiga nuevos visitantes a su sitio web clasificando el contenido de alta calidad en los motores de búsqueda.

Marketing de Motores de Búsqueda (SEM). Ejecutar anuncios que aparecen por encima de los resultados de búsqueda y enviar el tráfico a una página de aterrizaje.

Anuncios de medios sociales de pago. Publicar anuncios en Facebook. Instagram, Pinterest y más.

Medios sociales orgánicos. Publica contenido creativo en tus cuentas de medios sociales con un enlace a tu sitio web en tu biografía.

Mide los resultados y optimiza tus embudos

Su embudo de ventas estará en constante evolución. Para medir el éxito de sus embudos de ventas, usted querrá

Por ejemplo, ¿Cuántas personas se unen a su lista de email después de hacer clic en un anuncio de Instagram? O, ¿Cuánto tiempo están las personas en su lista de email antes de comprar un producto? La única manera de responder a estas preguntas, y más, es analizar sus datos.

Al revisar sus datos puede optimizar sus embudos para convertir mejor.

Prueba A/B de tus páginas de destino
A/B prueba tus campañas de correo electrónico
Analizar Google Analytics para descubrir contenido popular

La mejor manera de optimizar el embudo de ventas es empezar por arriba y llegar hasta abajo.

Por ejemplo, si estás creando contenido como anuncios de pago, vídeos o entradas de blog, puedes experimentar para ver qué funciona hasta que empieces a recibir tráfico.

Luego, puedes pasar a tus páginas de destino o a las páginas de suscripción y probar diferentes elementos de estas páginas, entre ellos:

Titular
Contenido
Imágenes
CTA

Finalmente, puedes pasar a tu oferta. ¿Funciona mejor un descuento que una prueba gratuita? ¿El envío gratuito mejora su tasa de conversión?

Hacer pequeños ajustes puede significar grandes mejoras en sus ingresos. Con el tiempo, llegará a un punto en el que su embudo será tan bueno como pueda serlo, pero al principio, pasará por muchas pruebas y experimentos.

Querrás analizar cada etapa y ver qué etapas convierten lo mejor y lo peor, para poder tapar cualquier agujero en tu embudo.

Presta atención a la retención de clientes

Una medida muy importante para rastrear es su tasa de retención de clientes. Este es el porcentaje de personas que se quedan con usted a largo plazo y continúan comprando sus productos y servicios. Hacer una sola venta no significa que el embudo haya terminado.

Con una baja tasa de retención, tendrá que generar constantemente nuevos clientes potenciales sólo para mantener su negocio a flote. Sin embargo, con una alta tasa de retención, puede centrarse menos en el tráfico y la generación de clientes potenciales y más en servir a sus clientes actuales.

Aquí hay algunas maneras en las que puede mejorar la retención de clientes:

Crear una secuencia de correo electrónico automatizada que ayude a los compradores a sacar el máximo provecho del producto
Siempre responda a las solicitudes de servicio al cliente lo más rápido posible
Invite a sus clientes a ofrecer comentarios sobre sus productos o servicios a través de una encuesta
Vender a un cliente con más productos y servicios que resolverán sus problemas.
Cuanto más feliz seas con tus clientes, más probable es que te compren una segunda, tercera o cuarta vez.
También puedes convertir a los clientes en defensores que recomienden tu negocio a otros.

Conclusiones

Ahora que ya sabemos como funcionan los embudos de ventas. Así mismo, ya sabemos como construir un embudo de ventas de marketing digital.

Los visitantes entrarán primero en tu embudo en la etapa de concienciación, normalmente a través de redes sociales, entradas de blog o publicidad de pago.

A medida que consumen tu contenido o se unen a tu lista de correo electrónico, aprenderán más sobre tus productos o servicios.

Una vez que terminen de investigar y que hayas ganado confianza, estos prospectos se convertirán en clientes.

Entonces, depende de ti profundizar esta relación y deleitar a tus clientes lo suficiente como para retenerlos a largo plazo.

Hay muchas cosas que van en cada etapa del proceso, pero aquí hay un rápido resumen de los pasos que tomarás para construir tu embudo:

Empezar a construir la conciencia de la marca
Identifique quién es su mercado objetivo en general y para cada etapa del embudo
Establecer sus objetivos de marketing para tus embudos
Determine qué canales de comercialización va a utilizar
Crea un embudo de conversión para cada objetivo que te propongas
Mida los resultados de su campaña y pruebe y optimice sus embudos

La creación de un embudo de marketing digital es un proceso continuo, pero que puede transformar su negocio a largo plazo. Si requiere de ayuda, nuestro equipo de profesionales esta a servicio, póngase en contacto y le atenderemos gustosamente.